Bir ürün ya da hizmetin fiyatlandırmasında temel unsur olan maliyetten bir önceki yazıda bahsetmiştik. Bunun dışında fiyatlandırmada nazara alınabilecek başka faktörler ise bu yazımızın konusudur.

Serbest ekonomilerde fiyat arz-talep dengesi ile piyasada oluşur. O halde biz fiyat belirlerken hem arz tarafı yani rakiplerimiz, hem de talep tarafı yani müşteri adaylarımızla ilgili yeterli bilgiye sahip olmalıyız. Rekabete göre fiyatlandırmada sektördeki ve bölgedeki ortalama fiyat baz alınır. Rakiplerimizin fiyatları ve pazardaki faaliyetleri analiz edilir. Bizim pazardaki pozisyonumuza ve hedeflerimize göre eğer tüketiciler fiyatı ödemeye hazır ise, rakipler aktif değilse ve yeni rakiplerin pazara girmesi kısa vadede zor ise yüksek fiyat belirlenebilir. Pazara girme, nüfuz etme; pazarda tutunma, durumumuzu koruma; pazar payımızı arttırma, yeni rakiplerin pazara girişini engelleme ya da mevcut rakipleri pazar dışına itme gibi sebeplerle de düşük fiyat stratejileri uygulanabilir. Rekabete göre belirlenen fiyatın oranı ve süresi bize zarar vermeyecek şekilde ayarlanmalıdır. Rakiplerle sürekli karşılıklı fiyat rekabeti içinde olmak doğru değildir ve zarara uğratır.

Talep cephesinden konuyu incelediğimizde öncelikle bir talep analizi yapmak gerekmektedir. Pazar, hedef kitlemiz ve potansiyel alıcılar hakkında yeterli bilgiye ihtiyacımız vardır. Faaliyet göstereceğimiz bölgedeki pazarın büyüklüğü, müşteri adaylarımızın ekonomik, sosyal ve kültürel durumu, bölgenin coğrafi olarak genişliği gibi maddi unsurları bilmek fiyatlandırmamıza yardımcı olacaktır. Ancak satışı büyük oranda maddi unsurlardan ziyade psikolojik faktörler yapar. Bu nedenle fiyatlandırmada talebin psikolojik faktörlerini dikkate almak zorundayız. Mesela; müşteri adaylarımız fiyatı kalite göstergesi olarak algılıyorlar mı? Marka ve prestij hassasiyetleri var mı? Mahalle kültürü veya sosyal medya vasıtasıyla birbirlerini etkileme oranları nedir? Halı yıkatmayı şiddetli ihtiyaç olarak görüyorlar mı?

Bütün bunlarla birlikte bizim konuya bakışımız ve duruşumuz esas etkileyici unsurdur. Bizim müşteriye sağladığımız fayda nedir? Hizmetimizin kalitesi nedir? Bizi rakiplerimizden ayıran, öne çıkaran şeyler nelerdir? Personelimiz yeteri kadar eğitimli ve nazik mi, sahada bizi biz gibi temsil edebiliyorlar mı? Müşteri memnuniyetimizin oranı nedir? İşimize saygı duyuyor ve severek mi icra ediyoruz? Müşterilerimize ve müşteri adaylarımıza yeterince kendimizi anlatabiliyor muyuz, algıyı doğru yönetebiliyor muyuz? Müşterilerimizin "sürdürülebilir sadakati" adına neler yapıyoruz? 

Yeni fiyat belirlemeden önce doğru fiyat politikası için "talebin fiyat esnekliği" hakkında da bir fikrimiz olması gerekir. Yani fiyattaki nispi değişme talepte hangi nispette değişmeye sebep olabilir? Mesela; fiyatı % 10 arttırdığımızda talepte bir değişiklik olur mu, olursa hangi oranda olur? Talebin fiyat esnekliğini belirlemede yukarıda bahsettiklerimizden istifade edilebilir.

Fiyatlandırmada şüphesiz bütün bu faktörleri dikkate alacağız. Ancak gerekli fiyat artışından da kaçınamayız. Bir kere en azından mevcut durumumuzu muhafaza adına her halukârda enflasyon oranında bir zamma mecburuz. Enflasyonist ortam her gün fiyatları kemirir. Yıllık %50 enflasyon varsa geçen sene metrekaresini 10 liraya yıkadığımız halıyı bu sene 15 liraya yıkarsak ancak durumumuzu koruruz. İyileştirme ve kar için daha yüksek bir fiyata ihtiyacımız vardır. Kar ederek bunun bir kısmını makina, araç ve ekipmanlarımızın yenilenmesi için amortisman olarak ayırmalıyız. Aksi takdirde yıllar içinde malzemelerimiz kullanılamaz hale gelir, yerlerine yenilerini koyup işimize devam edemeyiz.

Son olarak fiyat değişikliklerinin zamanlaması da önem arz eder. Tabiri caizse olgunlaşmadan erken zam pazarda karşılık bulmayacağı gibi, yapılacak zammın muhtelif saiklerle geciktirilmesi de hem bizi zarara uğratır hem de bir sonraki fiyat değişikliğini geciktirir. Yeni fiyatlara geçişi bayram öncesi...vb. gibi yoğun talep dönemlerine denk getirmek talebin fiyat esnekliğini düşürmekte fayda sağlar.

Hayırlı, bereketli, helal kazançlar diliyorum.

Sağlıcakla kalın.