İster ürün ister hizmet satışı yapsın her iş sahibi müşterilerinin güvenini kazanmayı; böylece sadık ve istikrarlı bir portföy edinebilmeyi arzu eder.

Peki, bunu nasıl başarabiliriz? Nelere dikkat etmemiz gerekiyor?

Güven kazanabilmenin ilk şartı güveni hak etmektir. Müşteriye hiçbir şekilde yalan söylemeyin, aldatmayın, yerine getiremeyeceğiniz sözler vermeyin. Pembesinden beyazına yalanın hiçbir rengine, küçüğüne büyüğüne tevessül etmeyin.

Vereceğiniz hizmetle ilgili olarak net olun, şeffaf olun, müşteri adaylarınızda doğru beklenti oluşturun. Müşteriye verebileceğiniz hizmeti ve karşılığında ne alacağınızı belirtin. Halının metrekare ölçümünü nasıl yapacağınızdan tutun yıkama, durulama, sıkma, leke çıkarma gibi bütün aşamalarıyla yapacağınız işleri ve ücretlendirme sistemini doğru olarak anlatın.

İşinizi iyi bilin ve bilmeye devam edin. İşinizle alakalı gelişmeleri takip edin. Yeni çıkan halı türlerini, şampuan çeşitlerini, leke çıkarıcıları vs. öğrenin. Kendinizi sürekli yenileyin. Ne kadar çok bilirseniz, kendinize o kadar çok güvenirsiniz ve müşterileriniz de size güvenir.

Telefonlarınıza bakandan müşteriye teslimat yapana kadar müşteri ile muhatap olan herkes sizi temsil ediyor. Bunların eğitilerek sizi gereği gibi temsil etmesi temin edilmeli. Hiçbir hareketleri yapmacık olmamalı. Samimi, güler yüzlü ve heyecanlı olmalılar. Özellikle telefonda o heyecanın hissettirilmesi gerekir. Heyecan bulaşıcıdır. Eğer siz heyecanlı olursanız o karşı tarafa geçer ve işi alırsınız. Donuk, kuru, yavan, kibirli görüşmeler güveni bitirir.

Az konuşun, çok dinleyin. Müşterilerinizin isteklerini ve beklentilerini iyi anlarsanız onları karşılayabilir, memnuniyet oluşturabilirsiniz. Karşılayamayacağınız isteklerde dürüst olun, ne yapabilecekseniz onu söyleyin. Mesela; çarşamba günü halılarımı almam gerekiyor diyen bir müşteriye veremeyeceğinizi bile bile işi almak için "ayarlamaya çalışırız", "yardımcı olmaya çalışırız" gibi yuvarlak laflarla geçiştirirseniz müşteriyi kaybedersiniz. Siz doğru söyleyin, emin olun iş sizin.

Her zaman ulaşılabilir olun. Hatalar olabilir. Katiyen görüşmekten kaçmayın. Hatanızı kabul edin, gizlemeye çalışmayın, kıvırmayın. Satış sonrasında da herhangi bir sebeple sizi arayana hızlıca dönün. Dinleyin, rahatlatın, mümkün olduğunca müşteri lehine çözümcü olun. Müşteri sizin kendisine yardımcı olduğunuzdan, olacağınızdan emin olmalı.

İyi bir web siteniz olsun. Dijital çağda çoğu tüketici artık firmaları web sitelerinden tanımaya çalışıyor. Web sitenizde iş yeriniz ve iş yapma şeklinizle ilgili videolar güven verebilir. Kurduğunuz ilişkiyi belli periyotlarda içerik paylaşarak devam ettirin. Satış sonrasında anket ya da başka yolla müşterilerinizin yorum yapmasını teşvik edin. Geri bildirim almaya çalışın. Bu hem sizin kendinizi görmenize vesile olur, hem de müşteriniz görüşlerine değer verildiğini hisseder. Ayrıca müşterilerinizin beklentileri hakkında da kanaat sahibi olursunuz. Müşteri yorumlarına hiçbir şekilde müdahale etmeyin. Özellikle olumsuz yorumları kesinlikle silmeyin. Hiç olumsuz yorum olmayan web sitelerine şüphe ile bakılır. Bu aynı zamanda kendinize olan güveninizi de gösterir.

Görüşme esnasında yakın bölgede olan, müşterinin tanıma ihtimali olan müşterilerimizi referans olarak söylemek de güven verir. Eğer biri size yönlendirmişse, yönlendirdiği iş versin vermesin, yönlendiren müşterimizi arayıp teşekkür etmeyi ve kendisine bilgi vermeyi ihmal etmeyelim.

Satış sonrasında müşterinizi arayıp hatırını sorun, memnun olup olmadığını, bir isteği olup olmadığını sorun. İsmiyle hitap edin. Arada bir iki tane sizi üzecek çıksa da kalanlar sadık müşteri olacaklardır. Mümkünse ürünle birlikte minik sürpriz hediyeler verin. 3 yıllık, 5 yıllık müşteri olma durumuna göre daha ciddi hediyeler verir ve bunu müşterilerimize söylersek bize iyice bağlanırlar. Yeni müşteriye teslim esnasında bir sonraki siparişlerinde mesela %10 özel iskonto yapacağınızı söyleyin. Tekrar yıkatacakken aklına ilk siz geleceksiniz.

Rakipleriniz hakkında olumsuz konuşmayın. Hatta eğer tanıyor, biliyorsanız övebilirsiniz. Bu müşterinin güvenini kazanmak için önemli bir unsurdur.

Esas mesele halı yıkatmaya karar vermiş birinin siparişini almaktan ziyade kendi müşteri portföyünüzü kendiniz oluşturmaya çalışmanızdır. İnsanlara halılarını neden ve ne sıklıkta yıkatmaları gerektiğini anlatın. İhtiyaç oluşturun. Sizin onun isteklerini karşılayabileceğinize ikna edin. Bunlar sadece sizin müşterileriniz olur.

Eğer bahsettiklerimize dikkat eder, ciddi bir hata yapmazsak müşterilerimiz kemikleşir. Askerlikte bir kural vardır. Bulunduğun cepheyi savunmak, muhafaza etmek, yeni cephe elde etmekten daha kolaydır. Bulunduğun cepheyi ele geçirebilmesi için başka birinin senden en az üç kat kuvveti olması gerekir. Tabii başkasının müşterisine talip olduğunda sana da bu kadar güç gerekecektir.

Satış sonuçtur değerli dostlar. Siz sadece işinizi iyi yapmaya çalışın. Sıcak, heyecanlı, gayretli, bilgili, dürüst olun. Satış kendiliğinden gelecektir.

Son olarak; sizin kendinize sormanız gereken bir soruyu size sorarak noktalıyorum. "Sizin yıkatılacak halınız olsaydı yıkatmak için size verir miydiniz? Niçin?

Muhabbetle kalın.